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¿Cómo incrementamos nuestro ratio de conversión en un 311%?

20:52 Eduardo Elúa Samaniego 0 Comments Category : , , ,

Cuando lanzamos StatusPage.io a mediados de Marzo de 2013, nuestro ratio de conversión era bastante malo. Sabíamos que debíamos convertir tráfico en clientes de forma mucho más eficiente para crear un negocio serioso. A principios de Julio, empezamos a invertir un montón de tiempo en incrementar este número y estoy feliz de decir que pasamos de un 0.136% a un 0.424%. ¡Un incremento del 311%!

Para empezar
El paso más importante para incrementar tu ratio de conversión es saber por qué la gente no está convirtiendo. Así que reunimos un montón de datos para averiguarlo. Aquí hay algunas de las cosas que hicimos:
Actos cuantitativos
Si no tienes una forma de visualizar tu embudo de conversión (funnel) desde que una persona visita el site hasta que se convierte en usuario de pago, éste debería ser tu principal paso. (Para los que aún no lo hayan hecho, StatusPage.io tiene formas de hacerlo.) Empezamos a analizar datos recopilados de varias compañías como Google Analytics y Mixpanel.
StatusPage.io es un modelo de suscripción SaaS (software as a service → software como servicio) donde los usuarios pueden registrarse y preparar sus páginas de forma gratuita. Cuando se registran, su perfil es privado, y cuando deciden hacerlo visible a sus clientes, entonces pagan. Así que medimos la gente que visitaba nuestro site, la que se registraba, la que creaba su perfil, y la que pagaba. Te sorprendería la terrible bajada que puedes sufrir en conversiones debido a cualquiera de estos pasos.
Tu funnel debería parecerse al siguiente:

 Demonstration Screenshots

Actos Cualitativos
También recopilamos algunos datos cualitativos sobre por qué los usuarios no estaban convirtiendo
  • Observamos a un puñado de personas en nuestra sección de marketing para descubrir dónde tenían dudas o se les veía confusos.
  • Preguntamos a nuestros clientes que encontraban valioso de nuestro producto.
  • Rescatamos algunos emails sobre quejas para sacar patrones.
Para nosotros, ver cómo la gente se mareaba y se perdía en nuestra sección de marketing fue la clave. Yo creía que era uno de los factores para que perdiéramos tracción, pero si nunca lo has validado, no lo puedes saber. Una vez entendimos porque la gente no convertía y qué debíamos hacer para corregirlo, nos dedicamos a rediseñar la sección de marketing para ayudar a nuestros clientes una vez habían contratado nuestros planes.
Cosas que hicimos para incrementar la conversión
  • Mejores pruebas sociales: En nuestro diseño original, destacamos algunos de nuestros clientes en fase beta. Después de algunos meses, habíamos conseguido hacer que varias empresas importantes dentro de la comunidad tecnológica fueran clientes nuestros, así que los pusimos en esta sección para reflejarlo.

Demonstration Screenshots

  • Videos de demostración y pantallazos: Una de las principales razones por la que los usuarios no convertían era que no entendían que iban a contratar. La forma de solucionarlo fue añadiendo una pestaña que resaltase todas las partes de la página de estado. También añadimos una sección con videos de cómo podías crear un incidente o cómo podías añadir un componente.

Demonstration Screenshots

  • Descripciones para cada elemento: Seguramente ya tienes una página que muestra todas tus características. Siendo muy bueno, aún puede ser mejor. Tus clientes no piensan en términos de las características que tienes, sino los beneficios que van a tener al usar tu producto. Añadimos descripciones para cada característica definiendo cada beneficio que vas a obtener.
  • Crear una gran primera experiencia: Desde hace un tiempo tenemos una configuración “mágica” y está siendo muy efectiva. Después de recopilar datos durante meses sobre qué acciones de conversión los usuarios hacía más, fuimos capaces de cambiar algunos de los pasos para reflejarlo. Una vez los usuarios habían completado la configuración mágica y habían llegado a la página de usuario, una barra de progreso mostraba que otras cosas podían hacer para completar su perfil y mejorar su experiencia.

Demonstration Screenshots

Lecciones que puedes aplicar en tu startup
  • Enseñar no explica: Una de las razones principales por la que los visitantes no convertían era por el hecho que no sabían dónde tenían que registrarse. Nuestro producto es una página web que nuestros usuarios usan para comunicarse con sus clientes mientras hacen reparaciones en su servidor. Explicarles esto es casi tan importante como enseñarles cuáles son las ventajas de nuestro producto.
  • Las pruebas sociales son de vital importancia: Habiendo hecho el lanzamiento en febrero, somos una compañía pequeña. Cuando empiezas, poder mostrar que grandes empresas como New Relic y Disqus pagan por usar tu producto da un montón de credibilidad.
  • Diseña para el novato, configura para el profesional: No hay muchas cosas a añadir aquí que no se hayan dicho antes, pero lo vuelvo a comentar. Tu peor enemigo como startup es el botón de retroceso. Si no es inmediatamente obvio cómo se usa tu producto, los nuevos usuarios no tienen tapujos en abandonar tu página y buscar una que sea más sencilla de usar. Si, tu producto y características crecerán con el tiempo. Asegúrate que estás escondiendo todas las características más técnicas para que sólo sean visibles para usuarios profesionales, y no mareen a los nuevos.
Un proceso continuo
Después de todas estas consideraciones, nuestra tasa de conversión aún tiene mucho por mejorar. Nos gustaría llevarla más lejos. Seguiremos hablando con clientes, testeando nuevas funciones, e iterando en el producto. Usaremos nuestra tasa de conversión actual como base para futuros posts.
Vía StatusPage.io

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